The Sales Training Series – Cinque decisioni di acquisto

Hai mai avuto un cliente che sembrava rifiutare quasi tutto ciò che stavi presentando? Noi tutti abbiamo. La ricerca sulle decisioni di acquisto del cliente ha rivelato che la resistenza di un cliente potrebbe non essere causata da ciò che presenti. Potrebbe essere la sequenza della tua presentazione.

La nostra ricerca ha mostrato che il 76% delle presentazioni di vendita non è sincronizzato con le decisioni di acquisto. Quando prende una decisione di acquisto importante, il tuo cliente passa attraverso un processo di cinque decisioni sequenziali.

1. COMMERCIANTE. I clienti decidono se gli piace e possono fidarsi di te.

2. AZIENDA. Qual è la reputazione della tua azienda? La tua azienda è una buona partita per loro?

3. PRODOTTO. Il tuo prodotto è la soluzione giusta per le loro esigenze?

4. PREZZO. La tua soluzione ha un prezzo competitivo? È un buon valore?

5. TEMPO DI ACQUISTARE. È ora un buon momento per loro di procedere con l’acquisto?

I clienti troveranno motivi per non acquistare quando la tua presentazione non è sincronizzata con le loro decisioni di acquisto. Per aumentare le tue possibilità di successo, devi mettere in sequenza la tua presentazione per seguire le decisioni del cliente. Quando lo farai, venderai il cliente ad ogni decisione di acquisto. Questo è esattamente il modo in cui i venditori professionisti orchestrano le loro chiamate di vendita.

Nel campo:

Jerry Montgomery, uno dei migliori consulenti di vendita e marketing del settore orticolo, ha recentemente parlato di come l’Action Selling Sales Training Program abbia influenzato le prestazioni di vendita.

“Oggi, la differenziazione di prodotti e servizi è più difficile da definire e comunicare”. notò Montgomery. “Ma la giusta formazione può tradursi in un aumento delle vendite. Action Selling è particolarmente efficace perché si concentra su metodi unici per scoprire le esigenze del cliente, risultando in una soluzione differenziata”.

Poiché il campo di gioco diventa sempre più competitivo e il tempo dell’acquirente è limitato, le capacità di vendita innovative sono la chiave del successo. “Eppure”, ha affermato Montgomery, “molte aziende forniscono alle loro organizzazioni di vendita poca o nessuna formazione sulle competenze di vendita con cui affrontare queste sfide”.

“Con Action Selling”, ha proseguito, “i venditori possono dedicarsi al lavoro da svolgere, fiduciosi di utilizzare le tecniche di vendita più avanzate oggi disponibili. E questo è vantaggioso per il venditore, l’acquirente e i profitti!”

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