Tipo di vendita e personalità: in che modo il tipo influenza le decisioni di acquisto

Ho parlato spesso dell’importanza del profilo del tipo di personalità sia in ambito aziendale che privato. Sapere cosa muove e motiva te (te stesso) e sapere cosa muove e motiva un altro sono strumenti estremamente potenti per comprendere e influenzare eticamente il tuo ambiente. Oggi vorrei discutere dell’importanza del tipo di personalità quando si tratta di vendite, marketing e “acquisti”.

Che tu sia dalla parte della vendita o dalla parte dell’acquisto dell’equazione, devi renderti conto che la vendita e l’acquisto si basano entrambi sulle emozioni, sui nostri bisogni e desideri.

Vendita è semplicemente questo: identificare una lacuna/bisogno/desiderio nell’esperienza del tuo potenziale cliente (vogliono qualcosa che non ha ancora), fornire una soluzione per colmare questa lacuna/esigenza/desiderio ed educare il potenziale cliente sui vantaggi di acquistando quella soluzione, quindi si scaldano e la acquistano. Questo è tutto. Uno dei miei mentori ha detto: non vendi MAI nulla, davvero. Puoi solo far comprare alle persone. Ed è vero. Se non risuono emotivamente con ciò che il venditore sta offrendo, non comprerò, e vv

Acquisto è semplicemente questo: identificare un gap/bisogno/desiderio in te stesso, cercare una soluzione che colmi quel gap/bisogno/desiderio e acquistare quella soluzione in base ai benefici percepiti che avrà.

Ancora una volta, questo è tutto. Acquistiamo perché pensiamo che il prodotto che consideriamo farà qualcosa per noi o per noi che ci aiuterà a risolvere un problema, colmare una lacuna o soddisfare un desiderio. In definitiva, questo è un processo emotivo; oppure, se non ti piace quella parola: ha a che fare con la nostra voglia di stare bene.

Il sistema di profilazione del tipo di personalità AusIDentities identifica quattro tipi distinti di personalità: il delfino, l’aquila, il canguro e il vombato. Nelle vendite (e per le tue decisioni di acquisto) è assolutamente fondamentale conoscere il tuo tipo e quelli dei tuoi potenziali clienti. Se non li avvicini nel modo giusto, probabilmente non compreranno! Forse non è così fondamentale quando si tratta di acquistare una bottiglia d’acqua o un panino, ma lo è sicuramente quando si tratta di acquisti più grandi o più importanti. Vuoi chiarire i bisogni e i desideri dei tuoi potenziali clienti/familiari/amici, perché puoi quindi influenzarli eticamente e far scegliere loro un’opzione che sia buona per loro E per te!

Nelle vendite dovrai essere in grado di vedere il mondo dal punto di vista del tuo potenziale cliente. Ricorda: “vendite” potrebbe anche essere dire a tua moglie che vuoi andare a vedere una partita di calcio, per la quale in cambio la porterai fuori venerdì!! Oppure convincere i tuoi figli a fare una vacanza in hotel 4 stelle anziché in campeggio scegliendo l’hotel con la piscina più grande del pianeta! Per cogliere correttamente la prospettiva del tuo “prospetto”, dovrai scavare nelle loro menti.

Il modo giusto per farlo è FARE DOMANDE. Ciascuno dei quattro tipi di personalità AusIDentities è sensibile a diversi tipi di domande. Creiamo un po’ di chiarezza sul tipo di domande che funzionano meglio per quale tipo:

The Eagle (o NT, nella tipologia Myers-Briggs) su una combinazione di domande COSA e PERCHE’. Esempi:

* perché è così importante per te…?

* cosa vorresti vedere nello specifico in…?

* perché… sarà utile per te?

* quali ricerche hai fatto… e quali sono stati i risultati?

The Dolphin, (o NF) sarà più parziale rispetto a una combinazione di domande su CHI e PERCHE’. Esempi:

* Chi sarà contento quando tu…?

* perché è… così importante per te e per le persone intorno a te?

* a chi stai pensando quando…?

* perché la tua esperienza sarà diversa quando tu…?

Il Kangaroo (o SP) si concentrerà su una combinazione di domande COSA e COME. Esempi:

* cosa… ti permetterà di fare più velocemente?

* come puoi usare… per creare risultati ancora più potenti?

* quali altri metodi hai provato a…?

* come hai confrontato la tua esperienza attuale con quella futura una volta che hai…?

Il Wombat (o SJ), in definitiva, è sensibile a una combinazione di domande COME e COSA (notare la differenza di ordine con il canguro). Esempi:

* come può…rendere più piacevole la tua esperienza?

* cosa ti aspetti esattamente da…?

* come pensi che possiamo realizzare… un prodotto ancora migliore per te?

* cosa deve succedere per te da considerare…?

Anche in questo caso, queste e altre domande simili possono essere utilizzate per indurre le persone a prendere decisioni di acquisto negli affari, ma sono altrettanto facilmente applicabili alla famiglia e ad altre relazioni, problemi di educazione dei figli, problemi di lavoro, risoluzione dei conflitti e altri problemi e sfide interpersonali. Tutto si riduce alla comprensione dei bisogni e dei desideri più profondi di te stesso e degli altri, così puoi relazionarti con te stesso e gli altri a livello emotivo.

Imposta un marchio di riferimento:

In primo luogo, d’ora in poi, ogni volta che prenderai una decisione di acquisto su beni e/o servizi più consistenti (casa, auto, apparecchiature audio/video, investimenti, ecc.) chiediti: perché voglio acquistarlo? Che sensazione mi darà una volta che l’avrò? Più sai per quale tipo di sentimento emotivo compri le cose, più diventerai consapevole in altre aree della tua vita (di solito riflettono gli stessi valori).

In secondo luogo, d’ora in poi, ogni volta che vuoi far accettare a qualcuno la tua opinione, valuta quale ragionamento usi nei confronti delle altre parti. Quali emozioni stai cercando di trasmettere alle altre parti, così accetteranno ciò che vuoi. In terzo luogo, studia ampiamente i tipi di personalità in modo da poter capire a un livello ancora più profondo ciò che guida te e gli altri. Ciò ti consentirà di diventare molto influente, onorando i desideri e i desideri di tutte le parti. Ci sono diverse opzioni disponibili per ulteriori studi.

Infine, impegnarsi nelle vendite e nel marketing, sia nella vendita personale che professionale. Sebbene entrambe le parole siano generalmente applicate al business e alla vendita di beni e servizi, TUTTO nella vita ha a che fare con la vendita e il marketing. Basti pensare all’idea hotel vs campeggio: dovrai VENDERE l’hotel 4 stelle alla famiglia, e COMMERCIALIZZARLO a dovere, quindi sarà preferito alla vacanza in campeggio. Devi anche vendere l’idea di dover fare la spesa ai tuoi figli, offrendo loro una ciambella o un giro sulla giostra dopo. Solo ALLORA saranno VENDUTI sull’idea! Se vuoi davvero aumentare le vendite nella tua attività o la realizzazione nella tua vita personale del 300% o più, una conoscenza approfondita dei tipi di personalità è fondamentale.

Comprendere te stesso e gli altri porterà a un successo enormemente accelerato in tutte le aree della vita; questa è la mia promessa personale.

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