TIUOA – L’uso indiscriminato degli acronimi

La gente ama usare gli acronimi. Mi piacerebbe pensare che sia perché pensiamo così in fretta che dobbiamo condensare il nostro discorso per compensare, quindi usiamo gli acronimi per accelerare le cose; Ma potrei sbagliarmi. Gli acronimi sono particolarmente diffusi nelle chat room. Se ne sei stato, sai quanto è difficile capire cosa dicono le persone se non conosci acronimi come LOL o BRB.

Fortunatamente, o sfortunatamente, a seconda dei casi, le professioni tecniche ne sono piene. Forse è perché sono più facili da usare o semplicemente sono più veloci a dirsi. O forse è perché aiutano la persona che li usa a stabilire la sua superiorità mentale. Qualunque sia la ragione, i nostri lavori ne sono pieni e servono ai loro scopi.

Ma anche gli acronimi tecnici hanno un aspetto negativo. Quelli sul lato commerciale del libro mastro non sempre sanno cosa significano. Un’azienda per cui lavoravo aveva un’incredibile collezione di acronimi, che i dipendenti usavano liberamente, troppo liberamente. Sono diventati così radicati nella cultura dell’organizzazione; a volte interferivano con le comunicazioni con i clienti, costando l’attività dell’azienda.

Se sei nelle vendite, devi stare attento agli acronimi. Anche se hanno i loro vantaggi, possono costarti, se non stai attento a quando e come li usi.

Diamo un’occhiata a un semplice esempio. Un tecnico delle vendite che fa una presentazione spiega come funziona un determinato protocollo e come funzionano le apparecchiature dell’azienda in relazione ad esso. Lui o lei comprende questi acronimi e li sfrutta nella presentazione per accelerare la comunicazione. È fantastico, se l’ingegnere di vendita sta parlando con le persone giuste. In caso contrario, potrebbe tagliarsi la gola.

Se il tuo pubblico è composto da decisori aziendali, è probabile che non sappiano cosa rappresentano gli acronimi. Ancora più importante, potrebbero non interessarsene. La loro principale preoccupazione durante la presentazione è scoprire se il tuo prodotto o servizio risolve il loro problema, indipendentemente dal fatto che sapessero di averne uno o meno.

Allora cosa succede quando usi uno strano acronimo? O ti chiederanno cosa significa o cercheranno di decifrarlo. Se ti chiedono il significato, potresti sembrare intelligente dicendoglielo, ma hai interrotto la presentazione. Se decidono di decifrarlo, smetteranno di prestare attenzione mentre i loro processori decifrano “il codice”. Ad ogni modo, non va bene.

Ecco un altro esempio. Spesso i clienti si astengono dal chiedere un acronimo perché sono intimiditi o imbarazzati. Non hanno familiarità con esso, ma dal momento che non l’hanno chiesto e sono seduti nella presentazione, presumi automaticamente che sappiano cosa significa. La comunicazione è bloccata. Anche questo non va bene.

Poi c’è la questione dell’ambiguità. Se usi un acronimo e non ne spieghi il significato, il tuo pubblico potrebbe non essere chiaro su ciò che stai dicendo.

Prendi l’acronimo “TLA”. Potrebbe essere l’acronimo di tre lettere o l’acronimo di due lettere. Potrebbe anche rappresentare altre cose. Alcuni dei miei preferiti lo sono

o Associazione di privilegio fiscale

o Assegno di sussistenza temporaneo

o Ente Locale Territoriale

o Associazione degli avvocati del Texas

o Tadpole Liberation Army (il mio preferito)

e tanti altri…

Va bene, sto esagerando. È probabile che questi termini non vengano visualizzati in una presentazione tecnica di vendita. Ma penso che tu abbia l’idea. Quindi come gestisci gli acronimi se stai facendo una presentazione tecnica di vendita?

Ecco i miei consigli…

  1. Se stai fornendo un volantino, crea una sezione per gli acronimi.
  2. Se stai facendo una presentazione PowerPoint, spiega gli acronimi quando vengono visualizzati.
  3. Prova a misurare le conoscenze tecniche del tuo pubblico. (Se ritieni che il tuo pubblico abbia un alto livello di conoscenza tecnica, evita di spiegare l’acronimo. Non vuoi essere visto come una babysitter che spiega TCP/IP a un pubblico più avanzato.)
  4. Se è un acronimo relativo a un’azienda o rappresenta un oscuro standard del settore, sentiti libero di spiegarne il significato quando viene fuori.
  5. Gli acronimi sono un dato di fatto. Sono qui per restare e li useremo finché non inizieremo a usare la telepatia per comunicare. Nel frattempo, fai attenzione agli acronimi quando fai una presentazione tecnica di vendita. Possono costarti.

Ora vai a vendere e ricordati di mantenerlo leggero!

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