Tre nuovi trucchi per aumentare le prestazioni di vendita: dal libro dei casi di un vecchio formatore di vendita

Anni fa in Australia ho lavorato come consulente formatore per un ottimo risolutore di problemi per risolvere la fine australiana sottoperformante di un’importante operazione di marketing di elettronica di consumo. Ho lavorato con loro per tre anni, due volte l’anno, viaggiando per il paese, 4 stati, facendo la loro formazione alla vendita.

Il primo viaggio è stato facile, le tecniche di base sono state insegnate ancora oggi. Cosa devo fare la seconda, la terza e la quarta volta? Le cose che ho scoperto probabilmente funzioneranno per te oggi.

Trucco 1: chiedi al cliente di dirti cosa vuole da te.

Ho deciso di chiedere a un cliente. Ho chiamato il miglior rivenditore di beni di consumo in Australia; questo ragazzo è una leggenda vivente.

“Quanti rappresentanti di vendita si occupano professionalmente di te?”

“Nessuno! Non ne ho mai incontrato uno.” fu la risposta schietta.

“Investiresti un’ora per dire a un gruppo di agenti di vendita come dovrebbero fare affari con te?”

“Sì.” è stata la sua risposta immediata e l’ho visitato per allestirlo.

A tempo debito arrivò e fu introdotto nella mia stanza di addestramento. I tirocinanti erano impressionati e leggermente terrorizzati all’idea di doversi incontrare e ascoltare il grande uomo.

Ha passato un’ora a rimproverarli per tutti gli errori commessi dai rappresentanti di vendita e sono sicuro che l’elenco non è cambiato. Un piccolo campione:

  • Trattandolo come un consumatore.
  • Focus totale sulle funzionalità del prodotto: abbiamo una x e ay e az ed è fantastico.
  • Nessuna comprensione della domanda più elementare; “Come fa questo ragazzo a guadagnare vendendo il mio prodotto?”
  • Nessun interesse per i miei affari.
  • Non ho idea di come ho impostato una gamma di prodotti e della posizione del suo marchio nella mia strategia di vendita al dettaglio.

Passò la seconda ora a dirgli come vendergli. È stata la sessione di formazione alla vendita più semplice che abbia mai “eseguito”.

Quando ha finito erano un gruppo dispiaciuto, malridotto e miserabile, quindi ha dato loro un premio di consolazione sotto forma del più grande ordine singolo che l’ufficio avesse mai ricevuto. Birra tutto il pomeriggio? Scommetti.

La strategia funzionava ancora due anni dopo. Quindi, se vendi ai rivenditori, provalo. È gratuito e i clienti non possono resistere alla possibilità di dire ai rappresentanti di vendita cosa stanno sbagliando.

Puoi farlo tu stesso e ti suggerisco di farlo. È un ottimo modo per costruire relazioni con i clienti. Scommetto che otterrai un aumento delle vendite. Potrebbe essere necessario adattare l’approccio alla tua attività.

Se sei un rivenditore, perché non convincere un cliente scontento a entrare e dire alla tua gente cosa è andato storto e cosa voleva veramente il cliente. Potrebbe essere necessario fare loro un regalo, ma se consideri le vendite extra che farai, è un allenamento economico.

In un’attività di ospitalità, puoi portare i clienti dalla tua parte dando loro l’opportunità di spiegare al tuo personale come si sentono quando si trovano di fronte a un sistema o un atteggiamento irrealizzabili.

Trucco 2: Una giornata in campo ne vale tre dietro la scrivania.

Il modo più semplice per scoprire cosa devono davvero imparare i tuoi venditori è passare una giornata sul campo con loro.

Quando l’ho fatto, mi assicuravo di essere presentato come il nuovo ragazzo, nuovo nel mondo degli affari e che stava solo imparando a orientarmi. Direi pochissimo, solo ciao e arrivederci. Ascoltavo, guardavo e prendevo appunti mentali.

La parte più difficile è stata resistere alla presa in consegna e alla vendita da solo.

Quando siamo partiti per la prossima chiamata, avrei chiesto al venditore le domande sul “perché”.

  • Quando lo ha detto, cosa stava davvero cercando? Cosa hai detto? Come mai? Quello che è successo dopo?
  • Perché ha detto di no?
  • Questa conferenza sul marciapiede ha funzionato meglio quando ho preso in giro le cose che avrebbero potuto essere fatte diversamente o meglio.

Una giornata sul campo mi ha dato una visione rinnovata del comportamento dei venditori, dei loro dubbi, paure e cecità alle opportunità e ai segnali di acquisto dei clienti. Avevo abbastanza materiale su cui lavorare per due o tre giorni di vera formazione. E la mia credibilità è cresciuta perché era tutto reale, il loro mondo, e potevo farlo, non solo insegnarlo.

Il vantaggio era che la disciplina dell’ascolto mi ha mostrato ciò che i clienti volevano veramente.

Trucco 3: l’immagine personale conta

Se lavori con un team di vendita per un periodo prolungato, vedrai che l’immagine di sé di un venditore si riflette nella sua presentazione personale. Man mano che la loro presentazione personale migliorerà, miglioreranno anche i loro risultati.

Ho fatto da mentore a un venditore di talento per un periodo di due anni. All’inizio, era davvero un diamante grezzo non tagliato. Leggermente trasandate, scarpe non lucidate, giacca e pantaloni, cravatta non ben annodata e leggermente scaduta. Il suo discorso era sciatto, con un uso eccessivo del gergo e scarse capacità di porre domande. Era troppo amico di alcuni clienti e a disagio con altri. Sembrava poco professionale come si comportava. Ma poteva vendere.

A poco a poco ho visto il suo aspetto cambiare. Ha investito in un buon vestito con cravatte e scarpe abbinate. Aveva tagli di capelli regolari. Ha cambiato il suo discorso lasciando cadere le parole gergali. Man mano che l’immagine di sé che proiettava migliorava, i suoi clienti lo trattavano con maggiore rispetto. Hanno chiesto la sua opinione e hanno risposto ai suoi suggerimenti. Le sue vendite sono migliorate. Ha lavorato duramente per capire la loro attività e ha dato suggerimenti su come poter variare il suo prodotto per ottenere profitti più elevati.

L’ultima volta che l’ho visto aveva un bell’aspetto, suonava benissimo e stava facendo un passo avanti nella scala della gestione delle vendite molto rapidamente. Non si trattava di abilità di vendita; lui aveva quelli. Era tutta una questione di immagine di sé e fiducia in se stessi.

La morale di questa storia è che qualsiasi cosa tu possa fare per costruire la fiducia in se stessi di una persona ripagherà nelle vendite.

Speriamo che trovi queste idee utili e che tu possa trovare un modo per metterle in pratica nella tua attività.

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