Vendere a 4 tipi di personalità: una lezione di psicologia delle vendite

Una volta ho letto un grande libro di Florence Littauer, intitolato “Il tuo albero della personalità”, che mi ha insegnato molto su come avvicinarmi a molti tipi diversi di clienti. In questo libro ho appreso la teoria dell’Umorismo e dei quattro umori, noti anche come “temperamentum” o temperamento, che rappresentano un modo di pensare, comportarsi e reagire.

La teoria dell’umorismo suggerisce che ogni persona nasce da un temperamento di base, determinato da quale dei quattro umori è più evidente al loro interno. I quattro tipi di temperamento sono: Sanguigno, Collerico, Malinconico e Flemmatico. Sono associati alle seguenti caratteristiche della personalità:

“Sanguinoso” – Allegra, ottimista, la “Vita della festa” che si sente a suo agio e va d’accordo con tutti (estroverso).

“Collerico” – Tipo “I’m in charge”, “It’s my way or the highway”, caratterizzato da un carattere irascibile, irascibile e aggressivo (estroverso).

“Malinconia”– Un pensatore, tutto è ben pianificato e ponderato, nessuna decisione viene presa frettolosamente. Questo tipo di persona tende ad avere una visione pessimistica del mondo e può essere triste o depressa (introversa).

“Felmmatico” – Una “verruca preoccupata”, può essere pigra o lenta nel prendere qualsiasi decisione, anche qualcosa di semplice come “sarà panna o latte nel tuo caffè?” (introverso).

Un approccio di vendita efficace che utilizza queste teorie sarebbe: #1 – Valuta il tipo di temperamento del tuo cliente. Lui o lei è dominante? Introverso? cauto? Ottimista? #2 – Adatta la tua presentazione di vendita per soddisfare il tipo di personalità valutato del tuo cliente. Ecco alcuni suggerimenti che fanno proprio questo:

Quando si vende a un cliente “collerico”: Fai sapere loro che sono in carica e complimentati con loro per le buone decisioni.

Quando si vende a un cliente “Sanguino”: Non devi fare molto se non andare d’accordo con loro e lavorare per chiudere rapidamente la vendita (supponendo che non ci sia un altro decisore dietro le quinte, come un coniuge o un partner in affari con un diverso tipo di personalità).

Quando si vende a un cliente “malinconico”: Preparati a rispondere a un elenco di domande che lui o lei avrà per te. Questi tipi sono veri ricercatori e orientati ai dettagli. Preparati a stabilirti e a ricevere domande sul tuo prodotto o servizio che metteranno alla prova la tua esperienza. Probabilmente non chiuderai questa vendita nella prima seduta, ma va bene. Se segui correttamente e sei pronto per ulteriori domande dopo la tua partenza, ti metterai nella migliore posizione possibile per chiudere questa vendita. Sii paziente!

Quando si vende a un cliente “flemmatico”: In genere hai a che fare con una persona che ha difficoltà a prendere decisioni, in particolare una decisione finanziaria percepita “grande”. Dopo aver rassicurato questa persona che tutto sarà gestito in modo professionale e con grande cura, preparati con alcune prove di terze parti. Lettere di riferimento che affermano quanto sia professionale e attenta la tua azienda, certificato di assicurazione, eventuali premi che hai ricevuto e/o articoli scritti sulla tua azienda. Alla fine devi prendere in carico la vendita e chiuderla. Se non sei forte nella tua stretta, puoi permettere a questo cliente di scivolare via con tutta la sua incertezza e preoccupazione. Aiuta a prendere la decisione per il cliente e poi complimentati con loro per aver preso una decisione così grande nella tua chiusura del post.

Queste teorie sulla personalità o sul temperamento hanno un’applicazione molto pratica nelle vendite e negli affari. Professionisti delle vendite, manager, imprenditori e qualsiasi professionista che lavora con le persone può utilizzare questa conoscenza di base della personalità per migliorare i propri rapporti con le persone. Comprendere i motivi di fondo per cui le persone si comportano e si relazionano nel modo in cui si comportano ci aiuta come professionisti a lavorare attraverso rapporti commerciali impegnativi e aiuta i nostri clienti a prendere decisioni migliori.

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