Vendita consultiva – La migliore tecnica di vendita

Qualunque sia il prodotto o il servizio che offri, puoi utilizzare la vendita consultiva come un modo per aiutare il tuo potenziale cliente a prendere una decisione di acquisto con te senza sembrare un venditore ad alta pressione, senza spingere la tua offerta in gola e senza che si sentano venduti in modo ad alta pressione.

Il bello della vendita di consulenza è che puoi farlo faccia a faccia con uno o un gruppo di individui o in una brochure o una lettera di vendita oppure puoi farlo online nella copia del tuo sito Web, nelle tue e-mail, nei tuoi download gratuiti, ebook, audio, video ecc. È, a mio avviso (e secondo molti esperti di vendita) la tecnica di vendita migliore e con la conversione più alta in circolazione.

Vendo servizi di consulenza dagli anni ’90, quando ero formatore gestionale e consulente organizzativo. E più recentemente ho utilizzato la vendita consulenziale con i clienti con cui lavoro sia online che offline per aiutarli a sviluppare le loro attività su Internet. Ho sviluppato le capacità nel tempo perché non sono mai stato un venditore nato infatti ero molto timido e introverso (e lo sono tuttora!). Non mi piaceva l’idea di spingere una vendita.

Quindi avevo bisogno di sviluppare un modo per vendere che fosse comodo per me e in cui sentivo di non solo dare un buon valore al mio potenziale cliente nel processo, ma in base al quale volevano anche ottenere di più da me. Sia che tu lo faccia online o offline, la vendita di consulenza è anche un ottimo modo per costruire relazioni con i tuoi potenziali clienti nel tempo. Quindi, anche se non acquistano da te la prima, la seconda o la terza volta, la tua relazione avrà sviluppato abbastanza fiducia per garantire che quando il loro problema sarà davvero critico, si rivolgeranno a te per chiedere aiuto.

La vendita consultiva è, secondo molti, la migliore tecnica di vendita e il modo migliore per diventare un aiuto gradito piuttosto che un venditore invadente sgradito.

Ok, quindi cosa comporta la vendita di consulenza: 8 consigli utili

Ci sono molte tecniche che puoi usare per sviluppare un approccio di vendita consultivo. Ho elencato quelli che penso siano alcuni di quelli chiave. L’elenco non è esaustivo, ma spero che vi dia un’idea:

1. Poni domande e raccogli quante più informazioni possibili. Le persone adorano parlare delle loro attività e delle sfide che comporta, quindi attingi alle loro conoscenze e al loro entusiasmo. Entra in conversazioni che li rendono entusiasti. Ma sii sinceramente interessato, non fingere, la finzione è facile da individuare.

2. Entra in empatia con il/i problema/i del tuo potenziale cliente, dimostra di capire. Quando ho assunto persone è stato davvero d’aiuto quando le persone hanno dimostrato di capire cosa sto cercando di ottenere, anche se non hanno una risposta immediata. Penso che tutti apprezziamo le persone che pensano e cercano di trovare una risposta ponderata piuttosto che uscire frettolosamente con “soluzioni” banali e premature.

3. Concentrarsi su di loro, non su di te o sul tuo prodotto/servizio. È facile pensare che tutti abbiano bisogno del nostro servizio, quindi è naturale esserne ossessionati. Lo facciamo senza nemmeno riconoscere che lo facciamo. Ma empatia significa anche lasciarci alle spalle la nostra ossessione per il nostro prodotto e metodo di consegna e concentrarci invece sul problema e sul risultato per il potenziale cliente.

4. Aiutali a fare chiarezza. A volte le persone che hanno bisogno del tuo aiuto spesso non sanno di cosa hanno bisogno o non riescono a spiegarlo. È qui che hanno bisogno della tua guida. Le tue domande e i tuoi commenti devono essere orientati ad aiutarli a ottenere chiarezza, non solo sul loro problema ma anche sulla soluzione. Ricorda: una mente confusa non compra mai.

5. Diventa un partner nella risoluzione del problema. Cerca di dare al tuo potenziale cliente la sensazione di essere supportato e non “venduto a”. Aiutali a sentire che la loro soluzione si basa su una partnership piuttosto che su qualcosa di cui solo tu o loro siete responsabili.

6. Dai valore. Offri il tuo meglio e cerca di non “nascondere” tutte le tue buone offerte e conoscenze a un potenziale cliente finché non sarà costretto ad acquistarlo da te. Se appropriato offrire suggerimenti e suggerimenti che potrebbero provare. Offro spesso download gratuiti alle persone che si iscrivono alle mie pagine di compressione, il che li aiuta a vedere che ho le conoscenze per aiutarli ma anche che sono felice di dare suggerimenti gratuitamente.

7. ‘Semina’. Questa è una tecnica che consente al tuo cliente di identificare le lacune nei loro approcci a un problema, lacune che puoi colmare con le tue conoscenze e competenze. Si chiama semina perché non è l’intera pianta, è solo il “seme”, consente al tuo cliente di iniziare a vedere e quindi coltivare una descrizione del problema per se stesso piuttosto che dirgli qual è la tua descrizione.

8. La tua conoscenza è un investimento per loro, non un costo. Quando la conversazione arriva a loro che parla di acquistare da te: assicurati che capiscano che pagarti è un investimento, non un costo. Troppi pensatori “non commerciali” a volte considerano di pagare per ciò che potresti offrire solo come un costo. Ma concentrati su ciò che otterranno in cambio e inizieranno a vederlo più come un investimento. Pensa al tuo prodotto o servizio come a un investimento, non a un costo. Concentrati sui vantaggi che otterranno dall’acquisto da te.

Come ho già detto, puoi fare vendita di consulenza online nella copia del tuo sito, e-mail o blog e sulle tue lettere di vendita e brochure. Semplicemente fai per iscritto quello che fai parlando. Ad esempio, adottando un approccio interrogativo, ad es. avverti il ​​tuo potenziale acquirente dei motivi per cui sta cercando un prodotto o servizio come il tuo e gli ricordi le loro necessità e suggerisci semplicemente il valore della tua soluzione. Cerco di utilizzare la vendita consultiva nel mio approccio online, la mia copia scritta di vendita, quando parlo con un cliente uno a uno o quando parlo pubblicamente sul palco con gruppi più grandi.

Vendita consultiva ti consente di dare un buon valore al tuo potenziale cliente senza sentirsi sotto pressione per essere vendibile e senza che il tuo potenziale cliente abbia la sensazione di essere “venduto a”. Sia che l’ho usato online o offline, è stata sicuramente la migliore tecnica di vendita per me.

Forse fai già alcune o tutte queste cose da solo, ma in caso contrario, prova alcune delle tecniche e guarda come funzionano per te, individualmente o nelle tue e-mail o nella copia del sito Web o nelle brochure. Mi piacerebbe sapere se usi già qualche (o altre tecniche simili) o cosa pensi di poter adattare al tuo approccio.

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